5 Prioridades que harán de 2016 TU MEJOR AÑO en Ventas

Esta semana asistí a un seminario online muy potente, Virtual Sales Kickoff 2016, con ponentes curtidos en las trincheras y no solo en el aula. Los comentarios de los speakers me han inspirado a escribir este post. Como siempre sucede en estos casos, hay opiniones más alineadas con tu experiencia y tu línea de pensamiento que otras. Siempre es bueno recibir ideas frescas, digerirlas y adaptarlas a tu realidad.

Me gustaría compartir contigo las 5 cosas que te harán dar un salto de gigante durante este año y batir todas tus metas de ventas.

1.- Debes asumir que la responsabilidad de GENERAR oportunidades de venta es 100% TUYA

¿A quién no le gusta recibir llamadas telefónicas de sus clientes pidiendo ayuda? ¿O recibir nuevos Leads de su empresa? ¿O llamadas de prospectos que finalmente se han decidido a mantener una reunión o a firmar el ansiado contrato que hace tiempo persigues?

La realidad es que todos estos casos son “nice to have” que debes borrar de tu mente desde ya y empezar a ser proactivo. No esperes a que nadie haga nada por ti. Destapar nuevas necesidades, hacer que las oportunidades avancen en el proceso de ventas o prospectar cada día, son actividades que SOLO dependen de ti.

Un profesional comprometido como tú debe hacerse responsable de sus propios resultados y dejar de esperar a que caiga lluvia del cielo. Siempre llueve, pero no cuando tu quieres. Mientras tanto NO dejes de buscar agua.

2.- Es crucial que MAXIMICES tu tiempo efectivo de ventas

Es un brutal fact. Los emprendedores y los vendedores pasan mucho tiempo del día haciendo cosas que NO son de VENTAS. En general todos tenemos una peligrosa tendencia a realizar actividades con una relación más directa con el placer que con la eficacia y el desempeño. En Ventas hay ciertas tareas que hay que hacer que no tienen que ver con la venta (emails, documentación, servicio a clientes, tareas administrativas).

No existe nada que tenga más influencia en los RESULTADOS que vas a obtener este año que la forma en que uses TU TIEMPO. Tu día tiene 24 horas, igual que el de tus colegas o tus competidores. Tienes que diferenciar claramente los dos tipos de horas que hay en tu jornada laboral:

  • Las horas de oroen las que es más probable tener conversaciones con tus clientes y prospectos
  • Las horas valleen las que es más difícil tener conversaciones provechosas

Los vendedores de éxito que he conocido, PROTEGEN celosamente sus horas de oro, durante las cuales se comprometen a NO realizar otras actividades que no sean puramente de Ventas. Esas otras actividades las mueven a las horas valle.

Oblígate a comenzar a realizar una actividad productiva de ventas (la primera llamada, la primera visita del día) en una hora concreta y bloquea cualquier otra opción no de ventas hasta tus horas valle. Este simple hábito tiene un efecto TRANSFORMADOR en cualquier persona. ¿Por qué no lo pruebas?

3.- DIRIGE la conversación con PREGUNTAS sobre problemas que preocupan a tus clientes, NO con productos

Cuando acompaño a un vendedor en una visita a un prospecto le hago reflexionar sobre la cantidad de tiempo que ha invertido en hablar de su empresa, de sus productos o hasta de sí mismo. Los vendedores fuera de serie hablan lo justo (que es muy poco) de lo importante que es su empresa, lo modernas que son sus oficinas o lo buenos que son sus clientes, ¡y dedican menos tiempo al Powerpoint!

Sus conversaciones, ya sean por teléfono, por email o en persona, están dirigidas a los PROBLEMAS de sus clientes, a las OPORTUNIDADES que podrían aprovechar o a los RESULTADOS que sus clientes quieren conseguir. Preguntan, preguntan y preguntan. Y además escuchan bastante. ¡Menos Powerpoint y más preguntas!

4.- CUALIFICA tus prospectos lo ANTES posible

Para desarrollar nuevo negocio no necesitas más prospectos. ¡Necesitas MEJORES prospectos! Uno de los graves problemas que existen en Ventas es no pasar el suficiente tiempo con buenos prospectos. Maximizar tu tiempo de ventas persiguiendo oportunidades muy poco probables de concluir con éxito conduce al desgaste, al desánimo y a resultados pobres. Es un desperdicio de tiempo y energía brutal.

¿Y cómo consigues mejores prospectos? Para empezar, una forma bastante simple consiste en deshacerse de los que NO merecen tu tiempo. Necesitas aprender a cualificar tus prospectos al principio y separar el grano de la paja.

¿No tienes un criterio cristalino para verificar la adecuación de un prospecto a tu negocio?(esto es liderar con problemas). La forma en que seleccionas los prospectos que incorporas a tu pipeline y las preguntas que les realizas en la primera conversación son tus dos armas de cualificación.

5.- Siempre debes tomar el CONTROL del proceso de venta

Para tener éxito debes evitar a toda costa que el prospecto o el cliente controlen el proceso a su antojo. De lo contrario te verás realizando demostraciones de producto cuando aún no debes hacerlas, o haciéndolas a las personas incorrectas, o elaborando costosas e inútiles propuestas con precios y especificaciones de producto que probablemente se alteren más adelante. Nos ha pasado a todos, ¿verdad?

Los vendedores Top dirigen el proceso y saben decir “no” de forma elegante a sus prospectos para reconducirlos. Saben que es necesaria una fase de preparación y de indagación antes de seguir avanzando, saben que es necesario tener a las personas relevantes en la mesa, saben cuando es demasiado pronto para hablar de precios o hacer demostraciones.

Un vendedor que toma el control conoce a la perfección las fases de su proceso de ventas y NUNCA termina un contacto con un cliente sin obtener un compromiso de éste para mover el proceso a la siguiente fase. ¡Siempre está al mando!

Aunque no son pocas, seguramente me he dejado cosas en el tintero. ¿Qué otras actividades críticas consideras tú?

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Eduardo Laseca

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10 comentarios sobre “5 Prioridades que harán de 2016 TU MEJOR AÑO en Ventas

  1. Cipri Quintas Contestar

    O siempre, claro, conciso, directo y esclarecedor
    Me encanta
    Un abrazo muy grande
    Y muchísimas gracias por regalarnos tu conocimiento

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Gracias a ti por ser un emprendedor auténtico ! Abrazo

  2. Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

    Cierto cierto Fran… Esa te la había dejado para ti! 😉
    Gracias. Un abrazo

  3. Francisco Yuste Contestar

    Muy buenos comentarios Eduardo.

    En mi opinión pueden significar la diferencia entre ” Disfrutar de la Venta ó Sufrir con la Venta ”

    Saludos.

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Definitivamente sufrir con la venta es una pesadilla… Muchas gracias Francisco!

  4. David Contestar

    Perfecto para ponerse las pilas y empezar el año! Como siempre un gran artículo, enhorabuena

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Con las pilas que tú tienes de serie me asusta pensar hasta donde puedes llegar… Abrazo David!

  5. Fran Contestar

    Interesantes ideas Eduardo, gracias por recopilarlas.
    Yo añadiría, barriendo para casa, dedicarle unos minutos al día al CRM para tener todos los datos de clientes y visitas totalmente controlados.
    Saludos

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