3 Estrategias Para Hacer Seguimiento a tus Clientes Sin Sufrir

Estrategias de Seguimiento de ClientesCuando te dispones a perseguir una nueva oportunidad de venta o un nuevo cliente encuentras muchas piedras en el camino. El desconocimiento de tu solución, la competencia, las condiciones de pago, los influenciadores dentro del prospecto, el precio, la desconfianza… Todos son factores que conducen a dilatar algo más que tu paciencia: el TIEMPO.

Volvamos a hablar de ello el próximo mes...”, te dice el responsable de tomar la decisión de compra. Parece que vas a tener que luchar por la operación y hacer eso que casi todos los profesionales de ventas del mundo DETESTAN hacer: seguimiento o “follow-up“, que dicen los anglosajones.

Sinceramente, es una sensación muy poco grata el tener que insistir una y otra vez a un cliente o prospecto con lo que podríamos denominar el clásico “qué-hay-de-lo-mío-Señor-Pérez?”, básicamente porque a nadie le gusta sentirse un pesado o mendigar a un cliente. A pesar de ello debes saber que hacer seguimiento NO es una opción si estás en Ventas. Es una obligación.

Voy a enseñarte 3 formas de hacer follow-up de una forma mucho más sutil de lo que lo has hecho hasta ahora, de tal forma que te sientas una persona más valiosa y seas percibido por tus clientes o prospectos como alguien muy profesional sin olvidar cuál es tu objetivo final.

1.- Educa y Proporciona Información Valiosa a tu Prospecto

Una forma brillante de posicionarte en el “top of mind” de tus prospectos y que te tengan presente es suministrándoles información puntual sobre temas que sabes que pueden ser de gran utilidad para su trabajo.

Si eres una persona que permanece alerta sobre las novedades y los asuntos importantes que atañen a su mercado, no te resultará difícil encontrar recursos que puedas compartir con tus prospectos a través de un email, una mención en Linkedin o Twitter o una llamada telefónica. Puede ser algo tan sencillo como,

  • Una noticia relevante sobre su mercado
  • Información sobre ferias o eventos de su interés
  • Un libro, un informe o un post que pueda resultar útil al prospecto

Utilizo habitualmente los 3 tipos de recursos con mis clientes y soy especialmente fan de la última opción. Igual que te informo a ti a través de un post de lecturas interesantes que te puedan hacer crecer, me gusta compartir con mis clientes libros que se que les van a ayudar a ser mejores en su trabajo. ¿Cuánta gente crees que lo hace? Date una oportunidad. Pruébalo.

2.- Pon en Contacto a tus Clientes/Prospectos con Personas Relevantes para su Negocio

Una forma de convertirte en un recurso de ALTO VALOR para tus clientes es presentarles a otras personas con los que pueden hacer negocios para RESOLVER sus PROBLEMAS.

– Puedes buscar un potencial cliente para tu propio cliente (o si es tu prospecto aún mejor) y presentárselo, o también

– Presenta un potencial proveedor a tu cliente (no competidor tuyo obviamente) que ofrezca productos o servicios que sean de su interés

La clave está en que confíes plenamente en la calidad de lo que ofrecen, ya sea tu cliente o el proveedor que presentas. Cuando conozco una empresa o un profesional que tiene algo realmente bueno que ofrecer no puedo dejar de recomendárselo a mis clientes, si pienso que de verdad puede hacerles mejores. Disfruto en el proceso y ellos lo valoran.

3.- Crea Familiaridad “Tocando” al Prospecto a través de Múltiples Canales

Los profesionales de ventas suelen tener una tendencia a la monocanalidad que es contraria a la cultura multicanal que vivimos actualmente. Hay quienes solo se comunican con un determinado cliente a través de email, con otros sólo por teléfono, con algunos siempre presencial… ¿Por qué limitarte?

Puedes permanecer en la cabeza de tus prospectos si empleas distintos canales de comunicación cada vez que quieras realizar un seguimiento o follow-up. Lo mejor es que no necesitas ni siquiera mencionar el asunto pendiente, sino simplemente hacerte visible y CONECTAR con ellos a través de múltiples canales en diversas ocasiones como por ejemplo,

  • Un email
  • Una llamada telefónica
  • Una visita presencial
  • Linkedin (conectar con el prospecto, comentar, recomendar…)
  • Twitter (sigue a tu prospecto)
  • Un whatsapp / SMS

La familiaridad incrementa la confianza percibida. Te hace casi “de la casa”…

La Persistencia es la Clave de las Ventas

Como ves, existen alternativas para PERSEGUIR una operación o un cliente nuevo sin tener que usar el denostado “¿qué hay de lo mío, Sr Pérez?”, desprovisto de todo valor. De cualquier forma ten presente que la PERSISTENCIA es un factor clave de éxito en Ventas y en especial en la prospección de clientes. No olvides la estadística:

El 80% de las Ventas se cierran a partir del 5º contacto. No formes parte del 48% de los Profesionales que desisten en el primer “No”.

Como dijo uno de los hombres más sabios que jamás hayan pisado este planeta (ver foto arriba), entre cuyos seguidores se encontraban gente como Henry Ford, Steve Jobs o Gandhi,

Ahora dime, ¿cuáles son tus estrategias para hacer follow-up? ¿Tienes algo interesante que compartir?

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Eduardo Laseca
Eficiencia Comercial B2B | Business Development Training | Selección de Directivos de Ventas

elaseca@developingthebusiness.com

13 comentarios sobre “3 Estrategias Para Hacer Seguimiento a tus Clientes Sin Sufrir

  1. Víctor EstradaContestar

    Muy interesante tu estrategia. Después de años de evitar ser el asesor molesto, para mí es oro molido. A partir de hoy, esta será mi forma de no dejar ir prospectos,
    Muchas Gracias

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Me alegro de que te sea útil Victor! Gracias y saludos

      • LaineyContestar

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      Gracias a ti por el feedback Gustavo! Saludos

  2. Tito GuerraContestar

    Muy buena información siempre es importante que nos recuerde estos principios de las ventas.

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Me alegra de que te haya resultado útil Tito. Un saludo!

  3. Jhonny SalasContestar

    Excelente informacion Eduardo y muchas gracias por la herramientas compartidas, las voy a repasar para ponerlas en practica que es lo mas importante.

    Saludos y mucho exito

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Gracias por el feedback Jhonny. Ya nos contarás qué tal te funcionan. Saludos!

  4. RICARDO RAMOSContestar

    Yo lo que hago para hacer seguimientos es inventarme la presentación de un nuevo producto que le pueda encajar como excusa para hablar con el prospecto y de paso preguntar por mi propuesta anterior.

    Gracias Eduardo por estos 3 consejos, al final todo se reduce a crear valor.

    Un abrazo.

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      El arte de vender la novedad, sí señor! Cuando hay arte hay arte… ¿no? Tu sí que sabes Don Ricardo.
      Un abrazo!

  5. FranContestar

    Interesante Eduardo, el que venda a la primera son tener que hacer seguimiento que avise!
    Me apunto lo de recomendar libros, me parece interesante, y ya puestos aprovecharé los que tú nos recomiendas, no fallas uno.
    Saludos
    Fran

    • Eduardo Laseca Autor del artículoContestar

      Ya me contarás qué tal funciona…
      Gracias Fran!

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