10 Formas de Usar LinkedIn para Ventas

linkedin-must-dosNo deja de sorprenderme el desconocimiento general y el poco uso que se hace de LinkedIn para generar negocio entre los emprendedores, Sales Managers y sus propios equipos comerciales.

En los países anglosajones, mucho más avanzados en el uso de nuevas tecnologías para Ventas, los equipos comerciales son entrenados para usar LinkedIn intensivamente para explotar todo su potencial como herramienta de Sales Intelligence.

Mucha gente sigue pensando que LinkedIn es una herramienta para buscar trabajo, o para que las consultoras de Recursos Humanos o Headhunters encuentren candidatos, pero poco más. Y claro, si no estoy buscando trabajo, ¿para qué preocuparme de tener un perfil mínimamente completo en LinkedIn? O aún peor, ¿para qué voy a querer entrar en LinkedIn si lo que tengo que hacer es vender? Nada más lejos de la realidad.

Como mencionaba en un post anterior, hay dos condiciones previas para aprovechar todo el potencial de LinkedIn y que sólo dependen de uno mismo: tener una red extensa que te de acceso a un buen número de contactos de 2º grado y que tu perfil esté completo y transmita profesionalidad.

¿Cómo puede ayudar LinkedIn a hacer negocios a ti o a tu equipo?

1.- Los contactos de 2º grado son probablemente la esencia de LinkedIn. Según la teoría de los seis grados de separación todos los humanos estamos separados por una cadena de 5 contactos como máximo (¿ésto incluirá a los tribus del Amazonas?). Todo el mundo tiene más o menos claro quiénes son sus contactos directos pero ahora gracias a las redes sociales podemos saber también quiénes son los contactos de nuestros contactos. Ésto, que parece trivial hoy en día, es sencillamente brutal y algo impensable hace algunos años.

Si tu red es lo suficientemente grande aumentan exponencialmente las posibilidades de que el CEO, Director de Marketing, Director Financiero o responsable de compras de una empresa que buscas sea un contacto de un contacto tuyo… Como sabrás, no hay nada más poderoso para hacer negocios que las referencias o indicaciones. Aunque LinkedIn incluye una función para fomentar las presentaciones es mucho más práctico el método “offline” tradicional de llamar por teléfono a tu amigo/contacto común y pedir una presentación formal en persona como primera opción, o una presentación por email o con llamada telefónica previa al menos

Linkedin 2 grado II

2.- Una vez que encuentres a la persona que buscas, antes de hacer contacto estudia su perfil y observa puntos comunes y otras informaciones para entablar una conversación. Es lo que en inglés se denomina “engaging”. Examinando un perfil puedes ver si tienes contactos comunes, conocer cuáles son sus especialidades, saber el colegio o la universidad donde estudió, en qué empresas y posiciones ha desarrollado su carrera, a qué Grupos pertenece, qué intereses tiene, etc… Es un pecado hacer un contacto a ciegas hoy en día

3.- Buscar empresas y personas de un sector concreto en un área geográfica en especial. La búsqueda avanzada de LinkedIn permite combinar campos como nombre, cargo, sector, país, incluso ciudades o código postal para refinar la búsqueda y encontrar cientos de perfiles. Linkedin son las nuevas páginas amarillas del Mundo

4.- Existe un campo mágico en la búsqueda avanzada: la palabra clave o “keyword”. El sector o el cargo que buscas pueden no ajustarse a las definiciones de LinkedIn y con este campo podemos filtrar perfiles que contengan una palabra clave que nos ayude a encontrar lo que buscamos. Por ej: si busco personas que trabajen en empresas de calzado en Colombia, introduciré la palabra “Calzado” (o “Zapato” en otra búsqueda posterior) combinándolo con la localización “Colombia”

Linkedin Calzado Colombia5.- Mensajes InMail. En las cuentas Premium de LinkedIn existe esta opción super potente y recomendable que te permite enviar un mensaje a alguien que no se encuentra en tu red de contactos. Es una manera elegante de comunicarse con alguien de quien no tienes su email ni contactos comunes que puedan presentarte sin necesidad de enviarle una invitación para conectar, lo cual no es muy conveniente cuando la otra parte no nos conoce de nada.

Al igual que para prospectar por email, existe una “ciencia” para estructurar los mensajes InMail que aumenta las posibilidades de respuesta. Una de las claves es por supuesto la relevancia para el destinatario. Por experiencia propia te aseguro que la tasa de respuesta de este tipo de mensajes es superior a la de un email normal, principalmente por la transparencia en la identidad del remitente a través de la visualización de su perfil

6.- En el menú de búsqueda de empresas existe un filtro adicional: “Contratando en LinkedIn”.  Si están contratando personal es señal de que están creciendo y no les van mal las cosas, ¿no?

Linkedin_empresas contratando

7.- Examinando los perfiles dentro de una empresa y observando sus cargos puede ser relativamente sencillo configurarse un organigrama o al menos ver las dependencias entre personas de la organización para así mapear a los posibles decision makers, influencers o users y elaborar una estrategia de entrada en la empresa

8.- Alertas. Puedes guardar una búsqueda para que LinkedIn te notifique por email (diario o semanal) si hay nuevos miembros en la red social que se ajustan a tus criterios de búsqueda. Por ejemplo: palabra clave “Compras”, sector “Alimentación y bebidas” en “México, Colombia, Perú, Chile, Brasil”. Cada semana LinkedIn nos notificará por email sobre nuevos usuarios registrados en dichos países, pertenecientes al sector de la Alimentacion y Bebidas y con alguna mención en su perfil a la palabra “compras”. ¿No es potente?

Linkedin_Alertas

9.- Grupos. Sin duda una de las mejores aportaciones de LinkedIn. Los grupos son foros profesionales, algo así como una feria del sector pero en la red. Los Grupos pueden aprovecharse para aprender de los debates y comentarios que se hacen y también para hacer contactos y prospectar. Algo que he hecho y tú puedes hacer también es crear tu propio Grupo que aglutine a todo tu nicho de mercado (incluyendo a clientes, clientes potenciales e incluso competidores). Es una manera de atraer a potenciales clientes que desconoces y entablar conversaciones que pueden llevar a una presentación y por qué no, a una venta. Ojo! Lanzar promociones públicas de tu producto en LinkedIn es patético además de ser contraproducente y prohibido por la política interna de los grupos

10.- En las cuentas Premium además de disponer de mensajes inMail, más resultados de búsqueda o más alertas, puedes también visualizar los perfiles completos de contactos hasta 3er grado y buscar perfiles con filtros adicionales como por ejemplo: tamaño de la empresa,  función, grupos a los que pertenecen, etc

Éstas son sólo unas cuantas ideas sobre como utilizar LinkedIn para generar negocios pero seguro que a ti se te ocurren otras o ya las estás haciendo… ¿Cuáles son las tuyas?

Posts relacionados:

Eduardo Laseca on GoogleEduardo Laseca on LinkedinEduardo Laseca on Twitter
Eduardo Laseca
Eficiencia Comercial B2B | Business Development Training | Selección de Directivos de Ventas

elaseca@developingthebusiness.com

3 comentarios sobre “10 Formas de Usar LinkedIn para Ventas

  1. RicardoContestar

    Bastante interesante la lectura Eduardo.
    Pocas personas tienen el conocimiento de lo que acabas de escribir. Me parece genial la comparación con las páginas amarillas. Necesito de una consultoria en tema ya..!!

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *