10 Formas de Usar LinkedIn para Ventas

como usar linkedin para venderSigue siendo sorprendente el desconocimiento general y el poco uso que se hace de LinkedIn para generar negocio entre los profesionales de ventas (B2B), directivos y emprendedores.

En los países anglosajones, mucho más avanzados en el uso de nuevas tecnologías para Ventas, los equipos comerciales son entrenados para usar LinkedIn intensivamente y explotar todo su potencial como herramienta de Sales Intelligence. ¡Estamos en la rea del Social Selling!

Mucha gente sigue pensando que LinkedIn es una herramienta para buscar trabajo, o para que las consultoras de Recursos Humanos o Headhunters encuentren candidatos, pero poco más. Y claro, si no estoy buscando trabajo, ¿para qué preocuparme de LinkedIn? O aún peor, ¿para qué voy a querer entrar en LinkedIn si lo que tengo que hacer es vender? Nada más lejos de la realidad.

Como mencionaba en un este post anterior, hay 2 condiciones muy básicas para empezar a aprovechar el potencial de LinkedIn y que sólo dependen de uno mismo:

  1. Un perfil completo que transmita profesionalidad
  2. Tener una red extensa (y real) que te de acceso a un buen número de contactos de 2º grado

A continuación 10 formas de usar Linkedin para Ventas

Actualmente estamos viviendo el nacimiento del Social Selling. Aprende a explotar todo el potencial de esta herramienta para generar negocios con estas simples estrategias.

  1. Usa el Poder de tu Red de Contactos

Los contactos de 2º grado son probablemente la esencia de LinkedIn. Según la teoría de los seis grados de separación todos los humanos estamos separados por una cadena de 5 contactos como máximo (¿ésto incluirá también a las tribus del Amazonas? 😉

Todo el mundo tiene claro quiénes son sus contactos directos pero ahora gracias a las redes sociales podemos saber también quiénes son los contactos de nuestros contactos. Ésto, que parece trivial hoy en día, es sencillamente brutal y algo impensable hace algunos años.

Las redes sociales, como Linkedin, han hecho aflorar las redes que contactan a todas las personas

Si tu red es lo suficientemente grande aumentan exponencialmente las posibilidades de que el CEO, Director de Marketing, Director Financiero o responsable de compras que buscas sea un contacto de un contacto tuyo… Como sabrás, no hay nada más poderoso para hacer negocios que las referencias o indicaciones.

Aunque LinkedIn incluye una función para fomentar las presentaciones, es mucho más práctico el método “offline” tradicional de llamar por teléfono a tu amigo/contacto común y pedir una presentación en persona como primera opción, o una presentación por email o con llamada telefónica previa como segunda opción preferida.

linkedin para ventas

2. Estudia el Perfil de Linkedin de tus Potenciales Clientes

Linkedin es una herramienta de lo que se denomina como Inteligencia Comercial

Una vez que encuentres a la persona que buscas, aprende sobre ella antes de hacer contacto, estudia su perfil y observa puntos comunes u otras informaciones para aportar valor y poder entablar una conversación productiva. Es lo que en inglés se denomina “engaging”.

Examinando un perfil puedes ver si tienes contactos comunes, conocer cuáles son sus especialidades, saber el colegio o la universidad donde estudió, en qué empresas y posiciones ha desarrollado su carrera, a qué Grupos pertenece, qué intereses tiene, etc…

¡Los perfiles de Linkedin son públicos! Es un pecado hacer un contacto a ciegas hoy en día, ¿no te parece?

3. Como usar Linkedin para buscar empresas y potenciales clientes

¿Sabes buscar empresas o personas de un sector concreto en un área geográfica en especial? La búsqueda avanzada de LinkedIn permite combinar campos como nombre, cargo, sector, país, incluso ciudades o código postal para refinar la búsqueda y encontrar cientos de perfiles.

Posiciona el cursor en el lado derecho de la ventana de búsqueda, aparecerá una lupa. Al clicar sobre ella se te desplegará un menú con opciones y filtros de búsqueda en el lado de derecho de tu pantalla.

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4. Encuentra tus palabras clave

Si quieres afinar tu búsqueda al máximo tienes que determinar cuál o cuales son tus palabras clave o keywords. El sector o el cargo que buscas pueden no ajustarse a las definiciones de LinkedIn. Buscando una palabra clave podemos filtrar perfiles que contengan en el texto esa palabra que nos ayude a encontrar lo que buscamos.

Por ejemplo: si busco personas que trabajen en empresas de calzado en Colombia, ya que no existe el sector Calzado entre las opciones de Linkedin, introduciré la palabra “Calzado” en el campo de búsqueda superior (o “Zapato” en otra búsqueda posterior) combinándolo con la localización “Colombia”.

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5 .Como utilizar los Linkedin InMail

En las cuentas Premium de LinkedIn existe esta opción super potente y recomendable que te permite enviar un mensaje a alguien que no se encuentra en tu red de contactos. Es una manera elegante de comunicarse con alguien de quien no tienes su email ni contactos comunes que puedan presentarte sin necesidad de enviarle una invitación para conectar, lo cual no es muy conveniente cuando la otra parte no nos conoce de nada.

Al igual que para prospectar por email, existe una “ciencia” para estructurar los mensajes InMail que aumenta las posibilidades de respuesta. Puedes leer en este otro post un tutorial sobre cómo usar los Inmail de Linkedin para prospectar clientes. Si eres relevante y sigues los consejos del post te aseguro que obtendrás una tasa de respuesta muy superior a la de un email normal, principalmente por la transparencia en la identidad del remitente a través de la visualización de su perfil y por el contexto profesional.

6. “Dibuja” el Organigrama de la empresa que buscas

Examinando los perfiles dentro de una empresa y observando sus cargos puede ser relativamente sencillo configurarse un organigrama o al menos ver las dependencias entre personas de la organización para así mapear a los posibles decision makers, influencers o users y elaborar una estrategia de entrada en la empresa

Organigrama linkedin

7. Si quieres usar Linkedin para vender usa las Alertas

Puedes guardar una búsqueda para que LinkedIn te notifique por email (diario o semanal) si hay nuevos miembros en la red social que se ajustan a tus criterios de búsqueda.

Por ejemplo: palabra clave “Compras”, sector “Alimentación y bebidas” en “México, Colombia, Perú, Chile, Brasil”. Cada semana LinkedIn nos notificará por email sobre nuevos usuarios registrados en dichos países, pertenecientes al sector de la Alimentacion y Bebidas y con alguna mención en su perfil a la palabra “compras”. ¿No es potente?

como usar linkedin para empresas

 

8. Interactúa en los Grupos de Linkedin

Los Grupos son sin ninguna duda una de las mejores aportaciones de LinkedIn. Son foros profesionales, algo así como una feria del sector pero en la red. Los Grupos pueden aprovecharse para aprender de los debates y comentarios que se hacen y también para hacer contactos y prospectar.

Algo muy recomendable que puedes hacer es crear tu propio Grupo que aglutine a todo tu nicho de mercado (incluyendo a clientes, clientes potenciales e incluso competidores). Es una manera de atraer a potenciales clientes que desconoces y entablar conversaciones que pueden llevar a una futura presentación y por qué no, a una venta.

Ojo! Lanzar promociones públicas de tu producto en LinkedIn es patético además de ser contraproducente y prohibido por la política interna de la mayoría los grupos

9. Las cuentas Premium de Linkedin

Linkedin Sales Solutions es la respuesta de Linkedin para la era del Social Selling. En las cuentas Premium además de disponer de mensajes inMail, más resultados de búsqueda o más alertas, puedes también visualizar los perfiles completos de contactos hasta 3er grado y buscar perfiles con filtros adicionales como por ejemplo: tamaño de la empresa,  función, grupos a los que pertenecen, etc.

Para los profesionales de ventas Linkedin ha desarrollado una cuenta premium especial denominada Sales Navigator. Aprende en el siguiente tutorial a como usar linkedin sales navigator en español.

10. Aporta Valor en tus interacciones en Linkedin

Linkedin es una red social profesional, no personal, y como tal debes utilizarla. Si además aportas contenidos, ya sean propios de tu blog o de otros, que aporten valor a tus potenciales clientes y les eduquen, estarás posicionándote como alguien valioso y experto.

Puedes compartir artículos en tu perfil, comentar o recomendar artículos publicados por miembros de tu red o comentar debates en grupos de Linkedin en los que participes. Si tus interacciones aportan nuevas ideas o soluciones a tus potenciales clientes (que te están leyendo) comenzarán a verte como un recurso y no como un estorbo. Piensa bien lo que publicas. ¿A quién aporta? ¿A ti mismo o a los que podrían ser tus clientes?

Éstas son sólo unas cuantas ideas sobre como utilizar LinkedIn para generar negocios pero seguro que a ti se te ocurren otras o ya las estás haciendo… ¿Cuáles son las tuyas?

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Eduardo Laseca
Eficiencia Comercial B2B | Business Development Training | Selección de Directivos de Ventas

elaseca@developingthebusiness.com

3 comentarios sobre “10 Formas de Usar LinkedIn para Ventas

  1. Ricardo Contestar

    Bastante interesante la lectura Eduardo.
    Pocas personas tienen el conocimiento de lo que acabas de escribir. Me parece genial la comparación con las páginas amarillas. Necesito de una consultoria en tema ya..!!

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